Definición y significado de BOFU

La parte inferior del embudo (BOFU o BoFu) se refiere a la etapa final de la consideración del producto de un cliente antes de que se convierta o busque. Estos clientes suelen ser clientes potenciales altamente calificados que están muy familiarizados con un producto o servicio comercial en particular y han investigado mucho. BOFU viene después de TOFU (parte superior del embudo, que se presenta a una empresa y su contenido) y MOFU (medio del embudo, que se compromete más con la empresa y el producto). La parte inferior del embudo es el segmento más estrecho de la lista de clientes de una empresa, pero también el que tiene más probabilidades de tener conversiones.

Nutrir los clientes potenciales a medida que avanzan en el embudo ha cambiado en los últimos años: márketing y las ventas ya no se tratan solo de golpear a los clientes con llamadas en frío y presionarlos para que tomen una decisión. Ahora, las buenas empresas se toman su tiempo para desarrollar relaciones con sus compradores potenciales. Gestión de relaciones con el cliente implica una gran cantidad de trabajo, pensamiento y tiempo, ya que las empresas enseñan a los posibles clientes potenciales más sobre sus productos y servicios. Los equipos suelen utilizar más suave para registrar datos, rastrear clientes potencialesy tómese su tiempo para personalizar las comunicaciones con los clientes potenciales. Los embudos de marketing y ventas ahora requieren que los equipos creen una marca confiable y se tomen el tiempo para mostrar a los clientes potenciales cuán útil y confiable es la marca.

Los clientes potenciales altamente calificados, o clientes potenciales calificados para ventas, son una parte importante del embudo de ventas. A diferencia de los clientes de TOFU, ellos:

  • Ya conozco un poco sobre el negocio y el producto.
  • Haber dado información al negocio.
  • Haber hablado al menos un poco con un representante
  • Están buscando activamente un producto.
  • A menudo están cerca de comprar un producto (ya sea de la empresa o de un competidor)

Los clientes potenciales altamente calificados (HQL) son los que toman más tiempo para nutrirse. Las empresas deben hacer que su marca, objetivos y ofertas sean extremadamente claros y visibles para obtener estos clientes potenciales. Esto incluye la producción regular de contenido de alta calidad, social media publicación, y marketing por correo electrónico dirigido en la parte superior del embudo; seguimiento continuo y ofertas de contenido en el medio del embudo; y buenas conversaciones y recursos útiles de precompra en la parte inferior del embudo.

Las técnicas y recursos estándar de la parte inferior del embudo para ayudar a los clientes potenciales a convertir incluyen:

  • Pruebas gratuitas de productos. Estos mostrarán a los clientes potenciales exactamente cómo funcionará el producto una vez que lo hayan implementado.
  • Realice un seguimiento con contenido y asistencia útiles y oportunos (a menudo correos electrónicos). Cuanto más lejos estén estos clientes potenciales en el embudo, más personalizado y oportuno debería ser el contacto.
  • Estudios de caso y testimonios de clientes. Estos le darán a las pistas un ejemplo concreto para sentirse seguro en la calidad del producto.

Por último, las empresas se benefician del seguimiento con un cliente potencial si convierten y compran el producto o servicio. La gestión continua de la relación con el cliente, incluso después de una compra, genera confianza en una marca y permite que el cliente siga siendo un posible cliente en el futuro.

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Jenna Phipps colabora en sitios web como Online Library.com y Enterprise Storage Forum. Escribe sobre seguridad de tecnología de la información, redes y almacenamiento de datos. Jenna vive en Nashville, TN.

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